24/08/2015
5 errores que te hacen perder una venta
Ya sabes lo que dicen: vender es fácil, lo complicado es cerrar la venta. Hay una serie errores que los emprendedores, por inexperiencia, cometen una y otra vez. Son estos cinco.
Monologar sobre tu producto
Es preferible escuchar al cliente que monologar sobre las bondades de nuestro producto y soltarle lugares comúnes como que podemos adaptarnos a cualquiera de sus necesidades. Lo primero es descubrir cuáles son esas necesidades para que la venta sea más eficiente y efectiva. Con la pasión por su "bebé" muchos emprendedores caen en el error de querer contarlo TODO sobre el producto. Los técnicos se obsesionan con explicar la fiabilidad de la tecnología que venden y que va a funcionar... y eso ya se da por hecho: por qué lo necesito, cuánto voy a ahorrar, para qué lo voy a necesitar... Cuando se trata de evangelizar sobre un nuevo producto, un nuevo servicio, una nueva tecnología, hay que hablar primero del problema que vas a resolver. La fórmula más directa de llegar al mercado consiste en hacer tú primero el esfuerzo de conocer las necesidades de tu cliente y detectar qué problema o necesidad es exactamente el que le vas a solucionar. Luego ya le cuentas cómo.
No puedes ir a una entrevista con una idea preconcebida
En una reunión puedes encontrarte con situaciones en las que no puedes ser contundente desde un punto de vista comercial, y si no puedes ser contundente en ese momento, pierdes la venta. Imagina que vas a una reunión con un cliente. Durante esa reunión, además de hablar sobre el producto que vendes habitualmente o sobre el producto o servicio que le quieres colocar en ese preciso momento, va y te dice que necesita equis producto y servicio. Y tú vas y le dices: no tengo aquí los precios, te lo tengo que preparar, te lo tengo que mirar, te lo tengo que estudiar... cuando dejas esto abierto y necesitas una nueva reunión, esa operación ya la han cerrado con otra persona.
Es muy difícil recuperar esa venta. No está el mercado como para desaprovechar ninguna oportunidad. Hay que ir a una reunión con todas las posibilidades en la cabeza o en papel que puedan surgir. Así no se te escapa una venta. Cerrar es lo importante. No puedes decir: te lo miro otro día. El cliente tiende a perder el interés.
Dar un precio antes de saber lo que quiere el cliente
Es muy normal que el cliente interesado por un producto te pregunte: Y, ésto ¿que precio tiene? La respuesta correcta debe ser: dame todos los detalles de lo que necesitas y te lo enviaré exacto. Y suelen insistir con frases como: Pero.. ¿más o menos? Si das un precio orientativo sin conocer con exactitud los detalles de lo que necesita el cliente te arriesgas a quedar por encima o por debajo y después es muy dificil decirle que es mas caro de lo que aventuraste. Si lo das demasiado alto, otro podría quedarse el pedido si lo da mas bajo.
El error es dar un precio orientativo. Este error aplica cuando lo que vendes, ya sea un producto o un servicio tiene que configurarse a medida del cliente.
Dar demasiadas opciones
¿Sabes qué es lo que no te va a funcionar nunca? Dar demasiadas opciones al cliente, dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones... eso no te funciona. Una cosa es tratar de orientar al cliente hacia el producto que tu quieres, planteándole dos opciones alternativas que hacen más atractiva la que tú quieres, pero otra muy distinta, darle a elegir entre siete opciones distintas. Tú puedes tener una gama de siete opciones, pero esa gama de producto debería ir enfocada a clientes diferentes. Cada vez que sales a vender deberías tener muy claro qué producto de esa gama quieres venderle a ese cliente concreto. Lo primero que hay que ver es cómo y dónde nos queremos posicionar.
Confiar en los plazos de entrega de los proveedores
En ocasiones, al no poder tener todos los productos en stock en tu negocio (por restricciones financieras), a veces tienes que dar un plazo de entrega más elevado para aquellos productos que se compran bajo pedido del cliente final. El error que se comete consiste en hacer tuyo el plazo de entrega que te marca tu proveedor: si se retrasa, tienes que avisar tú al cliente del retraso y esto te generará un coste administrativo. Solucionarlo es tan sencillo como ser transparente sobre los tiempos de entrega ("en cuento lo tengamos en tienda, te avisamos") o, mejor aún, ofrecer un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y así no defraudar las expectativas de nuestros clientes, ya que esto te puede llevar a perder ventas futuras de esos mismos clientes.
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